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流程管理似水,关键节点如舟,管理控制是船夫

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项目型销售的流程化,也就是工业品销售的“天龙八部”,是一个实用性极强的作业指导工具。把复杂的、不可控的销售项目,依据行业和企业长期积累的经验,拆分成一个个环节紧扣的销售过程,随意化销售变得有迹可循、有据可依、有法可评。叶敦明认为,天龙八部的精髓,在于把个人化销售行为,转变为组织化团队销售。

  而且,流程化的项目销售,配合上各种管理表单、方法技巧和案例集,既适合于新员工的快速上手,也利于老员工的自我提升。特别是案例集,它是行业和公司本身销售经验的深度总结,公司员工和经销商均可快速汲取销售智慧,为千变万化的销售实战做好准备。

  在实战辅导工业品企业时,叶敦明对项目型销售的天龙八部进行了两个方面的总结。第一,天龙八部的流程中,除了常见的“葵花宝典”之外,还有四个关键技能需要注意。第二,天龙八部的流程之外,还有一些营销管理乃至企业管理方面的大文章,需要很好地与天龙八部这个销售管理工具对接。

  1、流程管理似水,关键节点如舟,管理控制是船夫

  项目型销售流程,更多的是一种指导方向。方向正确,并不代表销售就能成功,特别那些打完收工的应付之举。要想把流程动作效益化,就必须把客户需求与自己的产品方案优势紧密结合,引导客户需求。

  而且,抓住客户的需求命脉,深刻剖析客户“痛处”,放大合作利益。SPIN销售技巧,也许适合温文尔雅的工业品销售人员,而且是与客户企业高层深度沟通时。其方法相对含蓄,有理有据,考虑的角度较为全面,而且能够设身处地理解客户高层的担心。而4P销售技巧,则恶狠狠地抓住客户的痛处不放,而且还要扩大它,最后才和盘托出解决方案,制造一种惊喜之后的解脱快感。

  流程也罢,技巧也罢。只有在赢得信任之后,方能开展业务。个人信任,是第一道关。专业、见解,还有你为客户着想的程度,以及你的承诺是否兑现,客户都是看在眼里、盘算在心里。购买风险的化解,以及组织信任的构建,则是工业品企业必须修炼的亮相功夫。

  流程走完了,业务也谈成了,及时收款就成了重中之重。有不少工业品销售人员对叶敦明说:交货前,客户多次催要;交货后,客户不急于验收。一旦客户的付款周期拖沓,自己的资金占有率就会高上去。有的企业,把客户拖款占有的利息,也与业务人员的奖金挂钩,目的就是让工业品销售人员防患于未然。

  2、项目型销售管理,功夫在诗外,好戏要连场演

  叶敦明认为:天龙八部过于注重“人,有形的动作”,而忽视了“品牌,无形的影响力”。比如客户推荐(证言营销)、与客户见面之前的品牌到达力、行业口碑(销售氛围)、高层参与、公司资源的配合等。

  项目型销售的天龙八部,对于团队化销售有着明确的指导作用。销售团队的人员分工很关键。一般来说,信息收集、日常联络和售后服务,最好交给销售内勤处理。销售内勤扮演一线销售人员的助手角色,让他们集中精力于客户沟通和业务谈判等环节上。

  不同的层级,在销售流程中扮演不同角色。资深的工业品销售人员,专注于天龙八部的关键环节,而销售新人则必须从容易的环节入手。他们可以限于销售内勤一起工作,进而与资深销售人员一同谈客户,扮演现场谈判助理。在技术公关或者商务公关阶段,高层还必须深度接入,帮助销售人员度过难关、赢得订单。

  在实战辅导工业品企业过程中,叶敦明注意到:直销与分销的销售流程差别很大。两者共享公司资源的同时,需要各自的团队、流程管理和方法技巧。需要注意的是,直销往往过于重视临门一脚,对前期的铺垫做的不够细心。而分销则正好相反,前期招商时精神百倍,而帮扶经销商做市场时却找不到办法、提不起精神。这种只完成半程的销售工作,需要管理人员帮助他们绷紧松懈的弦,整个销售流程节奏明快、衔接自然,销售就会终成正果。

  销售流程刚刚开始导入的时候,很多销售人员非常欢迎,觉得工作的思路一下子清楚了。可久而久之,热情消退了,流程管理就会流于形式。看上去面面俱到的工作,因为用力不够、用心不深,销售业绩就是上不去。有些人开始怀疑销售流程管理,觉得标准化束缚了他们的创造力,高嚷着要回到个性化销售的旧轨道。工业品销售管理者,此时要找到流程受阻的真实原因,不能迫于短期的销售压力,就将已经启动的战车急速刹车。

  销售流程管理,必须采用PDCA循环,就像一场经典话剧,演的越久、越用心,就越受观众欢迎。只有反复的操练和改进,流程才能越做越顺,环节才能越来越紧凑,方法工具才能越来越实效。