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产品介绍之外:客户真正采购的原因

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  大多数人都会同意:要从满意的客户那里争取到新的业绩,要比开发出新客户更容易。这两者都是很大的挑战,但我们只要把重点放在客户的“概念”上,了解他们希望导正、完成或避免的事项,就能大幅提升取得新业绩的机率,同时也能持续为现有客户提供附加价值。


  事实上,即使是最成熟的策略性营销活动,或者是最积极的业务发展策略,都很可能徒劳无功──除非你能从客户的观点来进行销售。


  所谓概念销售是一个过程,用来让你的销售方式和客户的采购方式协调一致,藉此协助你提高销售的效率。这种方式首先有赖于对客户所面临问题(他们希望完成的事项)的了解,然后运用你们的独特优势,协助客户发展出合适的解决方案。


  起点:客户的概念


  概念,或称解决方案的意象,是在客户心目中逐渐发展成形的。这是客户针对某个问题,试图形塑解决方案的努力,和你要推销的事物,或许有关,也或许一点关系也没有。客户的概念完全是主观的,而且每个潜在客户的概念都不同,这些概念和他们希望能够导正、完成或避免的事项,直接相关。我们在提出任何解决方案之前,必须先对这些概念了如指掌。


  你一开始用来争取客户信任的方法,和后面用来争取额外合约的方法是一样的。你要在心中牢牢切记新客户与现有客户的种种概念,然后随着双方关系的不断发展,你辛苦建立的信用就会逐渐累积,最后协助你打败竞争对手。你每完成一个销售计划,你和客户之间的关系就会逐渐加深,而你对客户的持续需求,也能够掌握更多宝贵的信息。


  (摘编自台湾《管理杂志》 文:Miller Heiman)